Alex Hormozi

Il sogno di ogni imprenditore è riuscire a trovare un’offerta che renda il suo prodotto o servizio irresistibile. Un’offerta per la quale il tuo potenziale cliente si senta stupido a non accettarla in questo preciso momento.

Ma come si fa a capire se l’offerta che proponi al tuo mercato è davvero un’offerta irresistibile?

Per nostra fortuna esiste una formula in grado di misurare concretamente il valore della tua offerta, questa formula è stata scritta da Alex Hormozi.

Alt, forse non sai chi è Alex Hormozi. Facciamo un passo indietro…

Chi è Alex Hormozi?

Alex Hormozi è questo giovane ragazzone muscoloso, che ha fatto i primi “soldi veri” scalando il suo business nel settore del fitness.

È la classica storia dalle stalle alle stelle, che tanto piace oltreoceano (e non solo). Hormozi infatti, come racconta lui stesso, era arrivato a toccare i zero dollari sul conto corrente. Però non si è dato per vinto e le sue competenze di marketing gli hanno permesso di risollevare il suo business e scalarlo a tal punto da assumere un nutrito numero di collaboratori.

Alex Hormozi ha poi “pacchettizzato” il suo sistema di crescita e monetizzazione, per estenderlo ad altre aziende, operanti nei settori più disparati.

Fin da subito il suo sistema si adattava bene anche al di fuori del mondo del fitness, tanto che ora lui è considerato uno dei più autorevoli esperti di crescita e monetizzazione aziendale.

Hormozi, oltre a essere diventato famoso per la sua scalata imprenditoriale, lo è diventato anche per un libro che ha scritto di recente, nel 2021: $100M offers.

Questo libro purtroppo non è ancora uscito in italiano, ma non ti preoccupare, in questo blog troverai il condensato dei concetti espressi da Alex Hormozi in quel libro…

In quel libro Hormozi ha codificato l’equazione del valore di un’offerta.
Nello specifico ha individuati i 4 fattori che trasformano qualsiasi offerta, in un’offerta irresistibile e di valore.

Grazie a questa equazione potrai “misurare” il valore della tua offerta, in modo da sapere come e dove agire, per potenziarla al massimo.

Ma che cos’è un’offerta in concreto?

L’unico modo per condurre un business è attraverso uno scambio di valore, o meglio, uno scambio di denaro per valore.

L’offerta è ciò che avvia questo scambio. È il primo step per ottenere clienti e far crescere un’attività.

Ecco perché è così importante proporre un’offerta di valore.

Quindi andiamo al sodo…

L’equazione del valore di un’offerta

A questa equazione ho voluto aggiungere una scala di misura – da 1 a 100 – per rendere calcolabile concretamente il valore della tua offerta (nei limiti di una previsione).

E il prezzo?

Come vedi in questa equazione manca il fattore prezzo…

Quando un’offerta è davvero di valore per il tuo potenziale cliente, il prezzo passa in secondo piano. Di certo mantiene la sua importanza nella decisione di acquisto, ma non sarà di certo il primo fattore a essere considerato dal tuo prospect.

Ora andiamo ad analizzare in maniera chiara e approfondita ognuno dei 4 fattori che compongono l’equazione del valore di un’offerta…

Risultato sperato dal cliente

Per risultato sperato dal cliente, Hormozi intende quanto la tua promessa può impattare – in positivo – nella vita del tuo prospect. In altre parole quanto viene percepito come urgente e importante il bisogno che tu prometti di risolvere.

Ovviamente questa è una stima approssimativa, però se hai una buona conoscenza del tuo target, puoi prevedere, in una scala da 1 a 10, quanto il bisogno che il tuo prodotto soddisfa è impattante nella sua vita.

Ad esempio se io vendessi un corso di lingua cinese orientato al business, potrei impattare molto sulla vita di una persona che sta cercando un lavoro nel campo del marketing che opera sul mercato cinese. Quindi in questo caso posso ipotizzare un risultato sperato alto (diciamo dal 7 al 9).

Al contrario se io vendessi un bene indifferenziato, ad esempio se gestissi un negozio di abbigliamento generalista, il mio prodotto impatterà minimamente nella vita del mio potenziale cliente, e il valore percepito della mia offerta sarà destinato a crollare, lasciando campo aperto al “caro” e vecchio fattore prezzo.

Possibilità percepita di ottenere quel risultato

Questo fattore dipende dalla tua Brand Authority. Più il tuo brand è autorevole nella mente del tuo prospect, più questo valore sarà alto (sempre in una scala da 1 a 10). 

Per misurare questo fattore puoi:

• Individuare i tuoi 4 competitor più diretti
• Effettuare un sondaggio tra persone in target, e chiedere loro di dare un valore, da 1 a 10, alla Brand Authority dei tuoi 4 competitor.
• Infine chiedi loro di collocare il tuo brand in quella scala di valori.

Se il tuo brand ha ottenuto la prima posizione nella mente del tuo prospect, allora per quel fattore avrai ottenuto il massimo valore (cioè 10); se avrai ottenuto la quinta e ultima posizione, allora avrai ottenuto il valore minimo (cioè 1); per tutte le altre posizioni fai le relative proporzioni.

Se non hai modo di intervistare o fare sondaggi, ma conosci bene il tuo target, puoi ipotizzare tu questo dato.

Ad esempio, se la mia azienda fosse una start up in un mercato competitivo, la mia autorità di brand sarà ancora tutta da dimostrare, quindi, a meno che non inserisca forti garanzie di inversione al rischio per il cliente, posso ipotizzare un valore minimo per questo fattore.

Tempo necessario per ottenere il risultato

Viviamo in una società dove il tempo è sempre più prezioso. I tuoi potenziali clienti sono abituati a ricevere sempre più offerte da svariati competitor, e pretendono di ottenere il risultato che cercano in sempre meno tempo – se il risultato fosse istantaneo sarebbe perfetto. 

Fatta questa premessa, è logico intuire che se il tuo prodotto è rapido nel garantire un risultato, sarà più appetibile di quello di un competitor che garantisce lo stesso risultato nel doppio del tempo.

Per misurare questo fattore puoi:

• Individuare i tuoi 4 competitor più diretti
• Inserire in una tabella in quanto tempo consentono al prospect di raggiungere il risultato promesso.
• Inserire all’interno della tabella anche la tua azienda.
• In base a dove ti collochi, inserirai quel valore nell’equazione.

Se il tuo brand ha ottenuto la prima posizione nella tabella, allora per quel fattore avrai ottenuto il massimo valore (cioè 10); se avrai ottenuto la quinta e ultima posizione, allora avrai ottenuto il valore minimo (cioè 1); per tutte le altre posizioni fai le relative proporzioni.

Sforzo necessario per ottenere il risultato

Anche in questo caso secondo me è utile rapportarsi ai tuoi competitor.

Per misurare questo fattore puoi:

• Individuare i tuoi 4 competitor più diretti
• Dare loro un valore (da 1 a 10) allo sforzo necessario al prospect per ottenere il risultato promesso.
• Dare un valore anche alla tua azienda.
• In base a dove ti collochi, inserirai quel valore nell’equazione.

Se il tuo brand ha ottenuto la prima posizione nella tabella, allora per quel fattore avrai ottenuto il massimo valore (cioè 10); se avrai ottenuto la quinta e ultima posizione, allora avrai ottenuto il valore minimo (cioè 1); per tutte le altre posizioni fai le relative proporzioni.

Operi in un mercato vergine, senza competitor o con pochissimi competitor? (caso molto raro)

Allora puoi fare un sondaggio al tuo prospect; dovrai chiedere loro quanto sforzo richiede ottenere il risultato che tu prometti (sempre in una scala da 1 a 10). Ecco, inserisci quel dato nell’equazione.

Esempi pratici dell’equazione del valore

Esempio 1

Brand: Herbalife

Prodotto / Servizio offerto: Barrette dimagranti

8 è il valore dell’offerta di barrette dimagranti Hebalife, in una scala da 1 a 100. 

Esempio 2

Brand: booking.com 

Prodotto / Servizio offerto: prenotazione di un soggiorno in hotel

In questo caso 35 è il valore dell’offerta di booking.com per la prenotazione di un soggiorno in hotel, in una scala da 1 a 100. 

Conclusioni

L’offerta perfetta da 100 non esiste, ma già un’offerta che si aggira su un valore 10 secondo me è un’offerta che ha del potenziale.

Il vero concetto da capire però è come potenziare al massimo la tua offerta, andando a lavorare sui 4 fattori che la compongono.

Questo è il vero valore aggiunto di questa formula, non tanto il numero che genera.

Quindi, se ti rendi conto che:

• La promessa che fai al tuo pubblico impatta poco o nulla nella sua vita, espandila, rendila più impattante.
• Il tuo brand non è percepito come leader della tua nicchia di mercato, fai tutto ciò che serve per potenziarlo.
• Non sei il più veloce a garantire quel risultato, fai in modo di esserlo.
• Per ottenere quello che prometti, il tuo cliente deve fare parecchio sforzo, cerca di semplificargli la vita, rendi più facile e accessibile il raggiungimento del risultato grazie al tuo prodotto.

Ora che conosci le valvole che regolano il valore di un’offerta, fai il massimo possibile per creare una $100M offers, come direbbe il buon Alex Hormozi.

A chi è utile questa formula?

• Imprenditori in primis: 

Se è vero che l’offerta è il primo step per ottenere clienti e far crescere un’attività imprenditoriale, ogni imprenditore dovrebbe conoscere a menadito il funzionamento di questa equazione.

• Marketer: 

Questa equazione è utile ai marketer sia per potenziare la loro offerta sia per potenziare le offerte dei propri clienti.

• Copywriter: 

I copywriter sono quelli che l’offerta la devono buttare giù per iscritto – e spesso hanno anche l’onere di crearla – quindi è fondamentale per loro conoscere questa equazione.

Un’ultima pillola dal libro $100M offers di Alex Hormozi

Dato che sei arrivato fino a qui nella lettura, ti omaggio di un breve estratto tratto dal libro $100M offers, che ti può certamente aiutare nella comprensione dell’equazione del valore.

All’inizio della mia carriera, ho concentrato tutta la mia attenzione sui risultati sperati dal cliente e sulla sua percezione di poter raggiungere quei risultati con il mio prodotto (facendo leva sulla riprova sociale, ecc.). 

In altre parole, il lato superiore dell’equazione. È qui che i marketer principianti fanno affermazioni sempre più grandi. È la cosa più facile da fare. Ma col passare del tempo, mi sono reso conto che queste affermazioni/promesse sono le più facili da stabilire (e quindi meno uniche). Dopotutto, chiunque può fare una promessa. 

I più difficili e competitivi sono Time Delay e Effort & Sacrifice (parte bassa dell’equazione). Le migliori aziende del mondo concentrano tutta la loro attenzione sul lato inferiore dell’equazione. Rendere le cose immediate, senza soluzione di continuità e senza sforzo. 

Apple ha reso l’iPhone semplice rispetto ad altri telefoni dell’epoca. Amazon ha permesso acquisti rapidi e senza sforzo (ti arriva il prodotto direttamente a casa).

Se riesci a ridurre a zero il tempo dei tuoi potenziali clienti per ricevere valore (ovvero realizzi il risultato da loro sperato immediatamente) e il loro sforzo e sacrificio per raggiungerlo è zero, hai un prodotto infinitamente prezioso. Se lo fai, vinci la partita.

Alex Hormozi

Se questo articolo ti è stato utile, fammelo sapere! E non perderti gli altri articoli del mio blog relativi al libro $100M offers di Alex Hormozi…