Creare un nuovo business è un processo delicato e da studiare con la massima cura. 

Ogni nuovo progetto nella fase di lancio è molto vulnerabile e le probabilità che sia un successo NON sono a tuo favore, anzi…

Proprio per questo scegliere il mercato giusto nel quale investire è fondamentale, questa decisione può segnare la buona riuscita del tuo business o il suo rovinoso fallimento. 

Infatti se deciderai di investire in un mercato in difficoltà, sarà dura…

Puoi avere anche l’offerta più irresistibile del mondo, ma sarà comunque difficile scalare il tuo business e raggiungere risultati degni di nota.

Quindi, quali caratteristiche deve avere un mercato per essere profittevole?

I 4 parametri di riferimento per valutare se un mercato ha del potenziale

1) Situazione di forte insofferenza / dolore nel target

I tuoi potenziali clienti non devono volerlo per forza, ma hanno un disperato bisogno di ciò che stai offrendo. Questo bisogno nasce da uno stato di insofferenza.

Questa condizione dolorosa di solito dipende da ogni cosa che frustra le persone riguardo alle loro vite: 

• Essere al verde è doloroso 
• Un matrimonio infelice è doloroso 
• Fare la fila al supermercato è doloroso
• Avere il mal di schiena, un brutto sorriso, essere in sovrappeso… 

Gli esseri umani soffrono molto. Quindi, per chi vuole fare impresa, le opportunità abbondano, perché l’obiettivo di ogni prodotto o servizio immesso nel mercato è quello di risolvere un problema specifico a qualcuno e soddisfare un suo forte bisogno. 

Più sarà opprimente il dolore percepito dal tuo prospect, più sarai in grado di aumentare il prezzo del tuo prodotto. Per questo è fondamentale comunicare in modo tale da far emergere questo problema nella mente del prospect.

Ok, hai trovato una platea di persone che ha un problema e necessità della tua soluzione, ora però devi verificare che abbia i soldi per comprare il tuo prodotto…

2) Potere d’acquisto

Puoi avere anche colto il problema e il bisogno del tuo prospect, ma se questo prospect non ha il potere d’acquisto per comprare il tuo prodotto – al tuo prezzo – il tuo business sarà destinato a morire per mancanza di ossigeno. 

Quindi assicurati che il tuo target abbia il denaro, o l’accesso a quel denaro, necessario per acquistare i tuoi servizi ai prezzi necessari per far valere il tuo tempo.

3) Facile da prendere di mira

Ipotizziamo che hai trovato un mercato perfetto, ma non c’è modo di trovare le persone che lo compongono; in questo caso sarà come urlare nel deserto: la tua offerta cadrà nel vuoto. Nessuno ti noterà, nessuno ti ascolterà, nessuno comprerà.

Semplificati la vita cercando mercati facili da raggiungere con il tuo marketing.

4) In crescita

I mercati in crescita sono come un vento che soffia a tuo favore. Fanno avanzare il tuo progetto sempre più velocemente. 

Al contrario i mercati che sono in recessione sono come venti contrari, rendono sempre più difficili tutti gli sforzi necessari per per prendere il largo.

Se devi creare un business devi scegliere un mercato profittevole, per lo meno che cresca alla stessa velocità della media dei vari tassi di mercato.

Oppure puoi decidere di operare in uno dei 3 mercati immortali del business…

I 3 mercati “evergreen”

Ci sono tre mercati principali che esisteranno sempre:

• Miglioramento della salute
• Aumento della ricchezza 
• Miglioramento delle relazioni

Questi mercati sono sempre esistiti – ed esisteranno sempre – perché ogni volta che ti manca uno o più di questi bisogni, provi un malessere tremendo. 

Questi sono bisogni insiti nella natura umana, proprio per questo ci sarà sempre una forte domanda in questi mercati.

Se decidi di investire in uno di questi mercati, l’obiettivo è trovare una nicchia profittevole al suo interno.

Per essere profittevole la nicchia:

• Dovrà avere un tasso di crescita maggiore rispetto alle altre nicchie
• Il suo pubblico dovrà avere sufficiente potere d’acquisto
• Dovrà essere facile da raggiungere con il tuo marketing

Ovviamente esistono tanti altri mercati che possono essere profittevoli al pari, e anche più, di questi 3 mercati immortali.

L’importante è non focalizzarsi su mercati che stanno recedendo.

La gerarchia è data dal mercato

Ci sono 3 fattori che determinano la prosperità di un business:

• Il mercato
• La forza della tua offerta
• L’efficacia del tuo marketing 

Quale di questi fattori è quello che domina e influisce su tutti gli altri?

Il mercato, sempre lui…

La gerarchia è presto fatta:

1) Il mercato

Un mercato florido è il terreno necessario per far nascere e crescere un’impresa profittevole.

Se mancasse questo fattore cruciale, la forza della tua offerta crollerà – anche se sarai un bravo persuasore.

Al contrario, se operassi in un mercato in grande crescita, con una grande “folla affamata” del tuo prodotto, riuscirai comunque a vendere – pur avendo un’offerta scarsa e una comunicazione sterile.

2) La forza della tua offerta

Dato che la maggior parte delle imprese opera in mercati “normali”, ecco che entra in gioco in maniera decisiva questo fattore. 

Se operi in un mercato normale e hai un’offerta irresistibile, puoi fare numeri importanti anche se sei pessimo nella comunicazione persuasiva. 

Ecco perché, a parità di mercato, la forza del tuo prodotto e della tua offerta farà la differenza rispetto ai tuoi competitor.

3) L’efficacia del tuo marketing

Mettiamo il caso che tu operi in un mercato “normale” e la tua offerta non si differenzia abbastanza da quelle della concorrenza; beh, in questo caso potrebbero esserci dei problemi nel far prosperare il tuo business.

Se però sei eccezionalmente bravo nella tua capacità di comunicazione persuasiva, puoi comunque ottenere risultati.

C’è da aggiungere che forza dell’offerta e abilità persuasiva vanno a braccetto.

Ecco perché se ti trovi in questa situaizone è sempre conveniente migliorare la tua offerta, per renderla davvero di valore e farti percepire come unico e differente rispetto alla concorrenza. Se lo farai, ne gioverà anche il tuo marketing.

Non buttare il tuo bambino assieme all’acqua sporca – Testa a fondo il tuo mercato

Come ci suggerisce il marketer Alex Hormozi, nel suo “$100M Offers”: non farti scoraggiare dalla nicchia di mercato che hai scelto.

Spesso accade che un imprenditore provi a lanciare una nuova offerta in un mercato che reputa profittevole e, non ottenendo i risultati aspettati, pensa erroneamente che quel mercato in realtà non lo sia.

La maggior parte delle volte non è così… 

Il problema non è la sterilità di quel mercato, è che l’impresa non ha ancora trovato un’offerta irresistibile e di valore da applicargli. 

La prima soluzione che potrebbe venire in mente è quella di operare anche su altre nicchie simili a quella scelta, nella speranza di aumentare la domanda dei tuoi prodotti. Così facendo però compierai l’errore di perdere il tuo posizionamento; questo è un errore che una start up può pagare a caro prezzo…

“Se continui a saltare da una nicchia all’altra, sperando che aprire le porte a un nuovo mercato risolva i tuoi problemi, meriti di essere preso a schiaffi dalla tua nicchia. Devi attenerti a qualsiasi cosa tu scelga abbastanza a lungo da avere un numero adeguato di test su quella nicchia.”

Alex Hormozi

Ci sono alcuni casi in cui è possibile e conveniente operare su più nicchie di mercato, ma si tratta di realtà strutturate, che hanno già scalato la propria nicchia.

Di solito, per fatturati inferiori ai 10.000.000 $ all’anno, rinunciare a operare su più nicchie ti farà guadagnare di più. 

Ricapitoliamo

• Devi avere un numero sufficiente di persone che hanno un forte bisogno di quello che offri 
• Hanno i soldi per comprare il tuo prodotto 
• Li puoi raggiungere con relativa facilità
• E possibilmente non devi operare in mercati che siano in stallo o recessione, in altre parole: evita i mercati saturi o quelli che non riescono ad alimentare sufficiente domanda.

Se scegli un mercato di questo tipo hai messo le basi per un business profittevole, ma per renderlo profittevole nella pratica c’è tanta strada ancora da fare…

Il passaggio successivo sarà quello di creare il prodotto – e l’offerta – che risponda in maniera unica e risolutiva al bisogno del tuo prospect.

Se vuoi sapere come creare un’offerta irresistibile e di valore, dai un’occhiata al mio articolo: ____