I 5 livelli di consapevolezza del mercato

La strategia è un fattore chiave per impostare una comunicazione efficace. Difatti una profonda analisi del mercato, del tuo target e del tuo prodotto è fondamentale per tracciare una linea da seguire mentre scrivi il tuo copy.

In questo articolo mi focalizzerò sulla comprensione dei 5 livelli di consapevolezza del tuo target. Capire questa “piramide di consapevolezza” è una delle basi per adottare la giusta strategia di marketing.

Che cosa sono i 5 livelli di consapevolezza del mercato?

Il processo di acquisto di una persona nasce quasi sempre da un problema da risolvere. Questo problema da risolvere porterà quella persona a cercare la migliore soluzione per risolverlo.

I 5 livelli di consapevolezza sono degli stadi che misurano quanto una persona è consapevole del tuo brand e del tuo prodotto come soluzione al suo problema.

Se ora possiamo sfruttare a nostro favore i 5 livelli di consapevolezza è grazie agli studi e alle intuizioni di Eugene Schwartz.
Eugene Schwartz fu un grande copywriter del passato che condensò il suo sapere in un libro che ha fatto storia nel mondo del marketing: Breakthrough advertising.

Partendo da questa premessa andiamo ad approfondire più nel dettaglio ognuno di questi 5 livelli di consapevolezza del mercato, contestualizzati nel web marketing dei nostri giorni. Per ogni livello di consapevolezza ti indicherò alcune possibili tattiche per proporre il tuo prodotto o servizio online.

1 livello di consapevolezza

Queste persone sono inconsapevoli sia del loro problema e di conseguenza sia della soluzione a quel problema. Può essere che abbiano realmente un problema, ma non sono in grado di riconoscerlo.

Qui c’è il bacino di pubblico più ampio in assoluto. Allo stesso modo è la fascia più difficile da persuadere, perché per acquistare da te devono prima compiere un percorso che comprende tutti i successivi livelli di consapevolezza.

Tattiche di web marketing per il 1 livello di consapevolezza

Educazione (intesa come indottrinamento al tuo brand e successivamente al tuo prodotto) ed empatia sono le chiavi per agganciare le persone a questo primo livello di consapevolezza. Bisogna considerare che queste persone sono molto lontane dall’idea di acquistare il tuo prodotto, quindi la comunicazione deve avere il solo scopo di instillare nella loro mente un potenziale problema che li può affliggere, che fino ad allora non avevano mai considerato.
Le storie e lo storytelling sono uno degli strumenti più efficaci per colpire questo tipo di pubblico.

Il content marketing è fondamentale: sono utili gli articoli di blog e i contenuti sui vari social network.
Se si decide di fare annunci online, questi dovranno essere estremamente indiretti.

Le persone che si trovano al primo livello di consapevolezza sono le più difficili da convincere (e spesso non è neppure conveniente provare a farlo), ma d’altro canto sono davvero tante, quindi se la tua comunicazione riesce a persuadere perfino loro potrai ottenere enormi risultati.

2 livello di consapevolezza

Queste persone sono consapevoli del loro problema, ma non della soluzione a quel problema.

Un esempio nel mercato delle relazioni? Mario è single, il suo problema è che non riesce ad approcciarsi con le donne, infatti non ha mai avuto una donna in vita sua. Mario non sa che possono esistere dei professionisti che possono aiutarlo ad approcciare le donne nel migliore dei modi.

In questo esempio Mario sa di avere un problema (non riesce ad approcciarsi con le donne), ma non sa quale può essere la soluzione a quel problema.

Tattiche di web  marketing per il 2 livello di consapevolezza

In questi casi è sempre utile usare una comunicazione meno diretta e che faccia leva sul suo problema. In particolare focalizzata sul cosiddetto meccanismo unico del problema: la ragione reale, la causa per cui il tuo prospect sta sperimentando il problema. Partendo da questo meccanismo unico del problema dovrai comunicare la sua diretta soluzione. Il tuo potenziale cliente dovrà capire che esiste una soluzione al suo problema, in modo tale da fargli compiere un ulteriore step nei suoi livelli di consapevolezza.

Queste persone le puoi attirare offrendo benefici, stimolando insicurezze (con report, quiz e guide) o attraverso storie e intrattenimento.

3 livello di consapevolezza

Queste persone sono consapevoli della soluzione al loro problema, ma non del tuo prodotto, non della tua soluzione specifica.
Si tratta ancora di pubblico freddo, ma perfettamente in target.

Tattiche di web marketing per il 3 livello di consapevolezza

Questa è la fascia più colpita dalle campagne di marketing a risposta diretta. Qui c’è bisogno di “spiegare” a fondo i motivi che permettono al tuo prodotto di essere l’unico in grado di risolvere nel migliore dei modi il problema del tuo prospect. Bisogna comunicare il cosiddetto meccanismo unico della soluzione e i benefici da esso derivati.

In questi casi si tende a intercettare la domanda consapevole tramite annunci nella rete Google o nei vari social network. Li attiri con promesse forti e testimonianze.
Lo scopo è quello di fare atterrare il tuo potenziale cliente su una specifica landing page per fare lead generation, oppure su una specifica sales page per tentare una vendita diretta a freddo.

4 livello di consapevolezza

Queste persone sono consapevoli del tuo prodotto, ma indecisi. Ti conoscono, quindi hanno già visitato la tua landing page e ora ti stanno valutando tra altri competitor. Sono potenziali clienti già caldi.

Tattiche di web marketing per il 4 livello di consapevolezza

In questo casi, oltre a comunicare il tuo prodotto e il suo meccanismo unico, è necessario comunicare:

• Testimonianze e Case history
• Prezzo
• Garanzia
• Offerta
• Scarsità e urgenza

È utile offrire differenti punti di accesso al tuo prodotto principale, ecco alcuni esempi:

• Prodotto di front end
• Prova/consulenza gratuita
• Acquisto rateizzato

A partire dal 4 livello di consapevolezza uno strumento molto utilizzato è il remarketing, ovvero una pubblicità di “richiamo”, indirizzata a chi ha già interagito con i nostri annunci e il nostro sito web.

5 livello di consapevolezza

In questo gruppo ci sono persone che ti conoscono e che apprezzano il tuo brand e il tuo prodotto. Spesso sono già clienti e hai già i loro contatti diretti (almeno la mail).
Queste persone rappresentano il pubblico caldo per eccellenza, aspettano soltanto il momento giusto per comprare da te (ad esempio un’offerta).

Tattiche di web marketing per il 5 livello di consapevolezza

Queste persone sono quelle più in target quando devi lanciare un nuovo prodotto o una nuova offerta; hai già i loro contatti e sono ben predisposte ad acquistare da te.

In questi casi bisogna utilizzare un atteggiamento diretto, attraverso offerte personalizzate e consulenze di vendita.

Anche in questi casi si utilizza molto il remarketing, ad esempio facendo follow up alla tua lista email.

Ricapitoliamo il tutto

Dopo aver letto questo articolo dovresti aver compreso i 5 livelli di consapevolezza del mercato. Capire i 5 stadi di consapevolezza del mercato è fondamentale per capire come comunicare il proprio messaggio e come scrivere in maniera efficace il proprio copywriting.
Un altro step importante per impostare una corretta strategia di marketing è conoscere i 5 livelli di sofisticazione di un mercato. Clicca qui per saperne di più sui 5 livelli di sofisticazione di un mercato.

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Alla prossima!