Quale strategia adottare in un mercato saturo?

Il sogno di ogni imprenditore è quello di intraprendere un’attività di business che abbia:

• Pochi o nessun concorrente.
• Un pubblico ampio e desideroso del suo prodotto.
• Un pubblico con un’adeguata capacità di spesa.  

Ma salvo rare eccezioni la realtà è molto più competitiva e complessa di così.

Nel 2022 la maggioranza delle aziende opera in un mercato saturo. E il mondo del web non fa eccezione. 

Ma che cosa significa un mercato saturo, anche detto mercato sofisticato?

Semplificando si potrebbe dire che un mercato è sofisticato quando:

• Troppe promesse simili sono già state fatte ai potenziali clienti.
• Troppi prodotti simili sono in commercio.

Queste condizioni portano alla saturazione di un mercato, dove è difficile riuscire a emergere dalla moltitudine di competitor che lo affollano.

Quale strategia adottare in un mercato saturo?

Ci sono diverse strategie che si possono adottare in un mercato sofisticato, te ne elencherò alcune che possono essere utili per chi ha un business online.

Ma prima di mostrarti che cosa fare in un mercato saturo come di solito è quello del web, ti sarà utile sapere come nasce un mercato e come si espande, fino ad arrivare alla sua saturazione.

Riprendo gli insegnamenti del grande copywriter Eugene Schwartz, che ha definito 5 stadi di sofisticazione del mercato. Per ogni livello di sofisticazione ti indicherò qualche tattica di web marketing e alcuni consigli per il tuo copywriting che potrebbero aiutarti.

1 stadio di sofisticazione

In questo scenario il prodotto o servizio è una totale novità e di conseguenza crea un nuovo mercato.

In questo caso la comunicazione è come se si rivolgesse a un pubblico inconsapevole, per lo meno della soluzione al suo problema (2 livello di consapevolezza). Se non conosci i 5 livelli di consapevolezza di un consumatore, dai un’occhiata a questo articolo.

Al primo stadio di sofisticazione non ci sono concorrenti, oppure ce ne sono pochissimi.

In virtù del fatto che il prodotto in questione è una proposta del tutto innovativa, sarà relativamente facile entusiasmare e convertire il prospect.
Il copywriting sarà fondamentale per comunicare in maniera efficace il prodotto al mercato.

Alcuni consigli utili per il tuo copy:

• Lega la tua novità a un bisogno esistente.
• Nomina la promessa di soddisfarlo nel titolo.
• Drammatizza il suo bisogno nel testo.
• Presenta la soluzione.
• Dimostra che funziona.

2 stadio di sofisticazione

In questo scenario entrano i primi competitor che propongono un prodotto simile a quello che ha aperto il mercato, apportando eventuali miglioramenti non funzionali.

La comunicazione tende a differenziarsi ampliando la promessa originaria ed esaltando alcune caratteristiche del prodotto, sfruttando la regola CVB: da ogni caratteristica del prodotto, si comunicano i vantaggi e i benefici che ne derivano.

Se in questo caso sei arrivato per secondo non è una tragedia perché, pur essendoci un po’ di competizione, la proposta al mercato funziona ancora.

A volte ci vogliono anni per arrivare dal primo al secondo livello di sofisticazione, ma con internet tutto si è accelerato enormemente.

Alcuni consigli utili per il tuo copy:

• Rafforza la proposta.
• Portala al limite.
• Prometti più dei competitor.

3 stadio di sofisticazione

In questo scenario i competitor aumentano e tutte le caratteristiche del prodotto sono già state comunicate ed esaltate. Le persone hanno già sentito tante promesse e tante proposte relative a quel mercato, quindi è difficile attirare la loro attenzione.
Sono diventati consumatori sofisticati, che non credono più alle solite promesse, ma il desiderio di massa esiste ancora in questo mercato.

Per differenziarsi e innovare si creano dei nuovi meccanismi unici di vendita, che giustificano una nuova promessa. Queste innovazioni possono creare delle nuove categorie all’interno del mercato.

Alcuni consigli utili per il tuo copy:

• Inventa un nuovo meccanismo che renda “fresca” e credibile la tua promessa.
• Metti enfasi su come funziona il prodotto.
• Sposta il focus dal beneficio al modo specifico con cui possono ottenerlo e porta le prove.

4 stadio di sofisticazione

In questo scenario i competitor aumentano ancora e se il meccanismo unico di vendita di un’azienda funziona, gli altri competitor lo copieranno.
Il risultato sarà che quasi tutti i player affermeranno di avere un “sistema unico” e di conseguenza i meccanismi unici proposti saranno troppi e ridondanti, non saranno più davvero unici e inizieranno a perdere di efficacia.

In questo stadio di sofisticazione si tende a fare la cosiddetta guerra dei meccanismi, dove si tende a demonizzare il meccanismo dei competitor, per esaltare all’estremo il proprio meccanismo unico.

Alcuni consigli utili per il tuo copy:

• Trova un meccanismo nuovo per differenziarti.
• Oppure espandi il meccanismo originale con nuovi benefici, con maggiori prove, potenziandolo (dovrà essere più facile, più veloce, più sicuro).

5 stadio di sofisticazione

Siamo arrivati allo scenario in cui il mercato è saturo. In questo scenario i meccanismi unici di vendita sono troppi, indifferenziati e di conseguenza non hanno più efficacia. I consumatori non hanno più fiducia nei player di quel mercato e i margini di guadagno per le aziende diventano molto stretti.
Le persone vogliono qualcosa di nuovo per essere invogliate all’acquisto.

Nel contesto attuale del web marketing spesso ci si trova in queste condizioni di saturazione del mercato. Quante volte capita online di essere intercettati da svariate pubblicità che propongono la stessa promessa, sfruttando meccanismi troppo simili tra loro?

Per tornare a fare breccia nella mente del consumatore è necessario differenziarsi dai competitor potenziando il proprio brand.

Creare un brand forte serve per:

• Stabilire la tua autorevolezza nel mercato.
• Rafforzare la fiducia del prospect nei tuoi confronti.
• Instaurare un legame che nasce anche dalle emozioni e dal senso di appartenenza.

Le grosse aziende per fare branding sfruttano la pubblicità “creativa”, che domina tuttora i media tradizionali, come la televisione.

Per tutte quelle aziende che non hanno budget pubblicitari enormi e operano nel web, uno strumento utile per affermare il proprio brand nel mercato può essere il content marketing.

Alcuni consigli utili per il tuo copy:

• Non menzionare subito e direttamente il tuo prodotto.
• Empatizza con il tuo potenziale cliente, esaltando emozioni che lo fanno riconoscere nel tuo brand.
• Parla al target facendolo identificare con il titolo dell’annuncio (e indirettamente con il tuo brand).
• Utilizza frasi forti che verbalizzano un’emozione dominante.
• Mostra subito le testimonianze.

Ricapitoliamo il tutto

In questo articolo ho identificato e approfondito i vari stadi di sofisticazione di un mercato. Ora dovresti aver capito che cosa fare in un mercato saturo, quale strategia è meglio adottare e come scrivere un copy efficace.

Per chi opera nel competitivo e trafficato mercato del web il content marketing è un ottimo strumento per differenziarsi e rafforzare il proprio brand, in modo da poter emergere tra la moltitudine di tuoi competitor.

Se stai cercando un copywriter che ti aiuti in una campagna di content marketing, dai un’occhiata a questa pagina, dove spiego più nei dettagli in che cosa consiste il mio servizio di blog content marketing.

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Alla prossima!